賢い消費者にどうしたら勝てるのか?

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賢い消費者にどうしたら勝てるのか?

2016-07-31

現在の市場は、
消費者が主導権を握っていることは
今更、説明するまでもありません。

時に私たち起業家も
自分のビジネスを外れると消費者になるので
そのコトは十分理解できると思います。

消費者は日々、とても賢くなっているのです。

ほんの目と鼻の先に売っている
ものでさえ、ネットで検索し
どこよりも安いサイトを探し当て
送料を入れても近くの店より安く
買うことを知っているのです。

そんな賢い消費者にどのようにしたら勝てるのか?

世の中の商品は大きく2つに分けられる。
それは、ニーズ(必要な)商品と
ウォンツ(欲求を満たす)商品です。

次のような言葉を何度も
耳にしたことがあると思います。

・今の私には新しい服が必要!
今持っている服ではカッコが悪くて人前で恥ずかしい!

・私にはあの新しいハンドバックが絶対に必要やわ!

・もっと大きな家が必要だ!

・もっと広い庭が必要だ!

・もっといい車が必要だ!

これらは、生きていくのに決して必要なものではありません。

私たちのニーズは、
衣・食・住と言われる他に水、空気など、
数少ない単純なものであるはずです。

それ以外で購入する全ての物は
ウォンツ(欲求)に基づいています。

ウォンツ(欲求)がニーズ(必要)
より購買意欲が上回るのです。

欲求には様々なものがあります。

例えば便利なものもそう。

もともと人は、怠け者です。

暑い夏にはウチワより扇風機
扇風機よりクーラーの方が心地いい。

冷えて体に悪いと分かっていても
熱中症にかかると危ないからと
言い訳しながら快適を選ぶ。

運動不足と分かっていても
階段を上がるよりエスカレーター。
エスカレーターよりもエレベーター
を楽だから選びます。

常に人間は欲求の方が必要より勝るのです。

と言うことは、
自分がウォンツに基づく商売を
しているという認識を持つことで
優れたマーケッターになることが出来ます。

いつも気にしないといけないことは、
お客さんの中にウォンツを作り出すこと。

 

これを需要を生み出すと言います。

解りやすく言うと、
お客さんの中に商品を買ってもらう為に
必要な感情を生み出すことです。

つまり自分の商品を購入することで
見込み客に以下の様な感情を
想像させなければなりません。

私の商品やサービスを買うと

・生活が豊かになる
・ビジネスをスムーズにしてくれる
・偉大な人だとわかってもらえる
・必要な人と認めてもらえる
・年齢より若いと思ってもらえる
・成功していると思われる
・不安や恐怖から逃れられる
・時間が節約できる
・異性にモテる
等々

その為には、商品の1つまたは複数の利点を
訴えるキャッチコピーを提示することが必要です。

最後に、あなたのお客さんは
どんな欲求を満たしたくて
来店したり商品を購入してくれるのでしょうか?

それを知ることが本日の本題
『賢い消費者にどのようにしたら勝てるのか?』

の答えの1つです。

優れたマーケティングはセールスを不要にする
By ピーター・ドラッカー

ビジネスを成長させるために
今日も1歩前進。



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